今年我周围在买房的朋友也比往年多了一些，很多人说，现在算得上北京刚需上车的较好时机。但年轻人要在北京买房，谈何容易。

  张添（化名）是不久前刚出售了一套房子的朋友介绍给我的采访对象。张添2012年入行，经历过北京楼市最疯狂的2016年，也熬过了号称史上最严的“三一七”政策后的市场冰点，曾管理7家门店，现在在一家几十人的小中介，依然干他的老本行。

  我们跟张添进行过几次交流。作为一名资深中介，他怎么样看待今年北京的二手房市场，刚需群体当下该如何做抉择？作为一名久经沙场的中介，他见证过什么样的买房故事？

  张添是东北人，“80后”，抛开中介这样一个职业，其实也是八百多万北漂中的一份子，他说，他在北京十余年，也还买不上自己的房子。

  好像大家都在说“市场不好”，市场好不好，要看成交量，今年北京每个月的成交量都在一万套左右，比如最近的7月成交11160套。今年以来最高是3月份，二手房成交超过2万套，6月又回落到一万出头。我们经手交易流程就比较清楚，银行能够最终靠贷款解抵押周期的长短来某一些程度上控制成交量。因为一般业主的房子是有住房贷款，卖房流程当中有一个步骤是提前还款解抵押，快的时候一个礼拜就把这个事儿办了，慢的时候，一个礼拜变成两个月，这样一来，成交速度就放缓了。

  在北京这样一个市场，无论大涨还是大跌，带来的示范效应都是巨大的，最健康的情况就是，老百姓的收入涨幅能跟上房子的涨幅。

  北京今年挂牌的总套数超过14万套，之前9万套，那多出来的5万套，你要看都分布在哪里，是分布在房山还是分布在朝阳。实际你去看，望京、国贸商圈在售房源还是这么一点。换句话说，好卖的地方依然好卖，不好卖的地方依然不好卖。

  可以将北京二手房市场的客户分成四类，一类占比10%左右的学区房客户，一类是刚需，占30%-40%，一类是改善，占40%-50%，还有一类是投资型客户，它也能占到5%-10%。

  是的，可能这有点出乎大家意料，这年头还有这么多人用投资心态买房？投资和炒房是两个概念，像过去我们印象中的一买就买一栋楼那种炒房团早就不存在了。但仍然有一小部分投资型买房群体存在，比如一家五口人都有北京户口，每口人都有一个买房名额，我手里就有一些这样的客户。他们买房的目标特别明确，先挑商圈，只挑人口密集的几个区域，挑选完商圈后挑小区，2010年之前小区一律不考虑。他们为什么敢这样去买呢，因为这种大三居或小四居总价一千万上下的房子几乎是普通人改善的终点，因为他们认定，假如你在这个商圈想要改善，只能买我们这个小区。

  一户住在80年代老小区的家庭，改善的目标，不大可能是90年代老小区的三居，因为这没有起到改善的作用。投资型买房人的基本逻辑就是这样，反正不管怎么样总有人有改善需求，我就在改善的终点等你。

  刚需客户来说，市场上行和下行的意味又不同了。下行意味着，可售房源变多了，有空间去挑去谈，而刚需客的贷款额度确定，最难的是首付，涨起来的每一分钱都要从首付里加，税费和中介费也水涨船高，一旦市场上行，看上那套房假如涨30万你就扛不了。但是改善型客户对上涨就相对能扛得了，因为市场上行，改善型客户卖房也能卖出更高价。而上行市场，对投资客户又是好事。所以市场上行，难倒的主要就是刚需客户。

  我作为一个在北京倒腾了十多年房子的人，自己在北京也还没有房子。我是房产中介，可我也是北漂，也是万千北京打工人的一份子，属于是被认房认贷政策卡住的那一批人。我是2012年8月份到的北京，2017年夏天才满“五年社保”，而就在一年前，我在老家辽宁给我父母买了一套房子，这就有了贷款纪录。所以“三一七”政策一出来，我也成为被挡在首套门外的人之一。

  2017年3月16日晚，我们在一个KTV庆祝。那天晚上签了两个大单，兄弟们超过三个月没休息了，又恰好有个同事过生日。我们当晚聚完餐，又去唱歌。庆祝完第二天，早上十点多我醒了，已经很多信息进来了，我一看，心想完了，我在床上盘腿抽烟，一边想怎么办。其实也没有很好的方法，我们签约的房子有一半还没网签，有些网签了的也要退掉，因为新政后客户就不符合贷款要求了。

  后面房价当然经历了波动。现在回想2016年，恍如隔世。那是北京楼市最疯狂的时期，过去七年了，但很多事情我都记得特别清楚。

  2016年年末，火到什么程度？我当时有个客户，是老两口给儿子买婚房，那套房子本来报价450万，我给业主打电线万，你不要接别人电话，你直接来我就直接签。

  业主到店之后，客户就说我马上给你转钱，业主说那我回去取房本。虽然说着急，但安全第一，看不着房本肯定没办法签约对吧。业主回去取房本的路上，链家给业主打电线万。这样一个时间段业主还没走到楼下。业主刚上楼，链家另外一个店的店长说我也有客户，能给到你470万。那时候已经不在乎同公司竞争了，已经没时间了，就是谁客户牛谁签。对公司来说，肉只要烂在锅里就行了。

  业主到我们店里是下午5点，回到楼上是5点半，他给我们打电线万。就半个小时。业主拿着房本下楼，又接到电线万也有人出。然后我就问我的客户，说现在已经变成480万了，你们还要不要，不要你得赶紧看别的去了，要你就赶紧加钱，就这么简单。老两口给孩子买新房，每一分钱都是借的，咬着牙说485也要我们也认了——那时都是5万10万地加。

  一个小时内，业主眼睁睁看着价格涨了35万，他也懵了，不敢卖了，因为他也是置换，担心卖了买不到。然后我们又开始做他工作，说肯定能买着房子什么的，反正就是重新说服了他。这样一个时间段他已经走到小区门口，往我们门店走，你猜怎么着，就这个二百米路上，他又接到两个电线万成交的 。我的客户，那对夫妻，丈夫快60岁了，直接蹲在店铺门口开始哭，那位妈妈也哭。当时很绝望，觉得给孩子买不上房，要结婚了，女孩家里那边要求必须有房子，掏空家底，举债，还是买不到。

  后来发展到，不让业主来店里，而是我们拿着便携打印机直接上业主家里签。打印机下面还装一个信号屏蔽器，只要我进你家门，所有人手机就没信号了。我就赶紧签。不这样做就抢不着房子了。那时候定金也没有给5万10万的，能给多少给多少，都怕业主违约。

  这么疯狂的时期，持续了半年。当时不缺客户，就没有房子。行业开始内卷，会跟业主说，你的房子让我卖，无论最后成交多少，我私下额外再给你1万，我个人出钱。也没有客户跟我们谈中介费，别说2.7（成交价2.7%）全收了，你多收他，要3.2（成交价3.2%）他都得给你。

  2016年，我是一家门店的店长，那一年我光是作为店长的管理提成，税后收入都有七十多万。2017年开年，我就升职了，管7家店，没有来得及大干一番呢，“三一七”就来了。

  从中介的角度，我个人觉得，如今对于刚需买房，上世纪90年代以前的房子尽量不考虑。为什么不能买这种老小区的房子？因为2030年你再来看这个90年代的房子，它已经有40年房龄了，你还会买它吗？但假如你的打算是买完这套，从此不换了，那是另外一种思路。

  还有一个是，在这种所谓窗口期买房的时候，要不要跟中介透露预算上限？这是很多人客户心里嘀咕的一个事情。我的建议是没必要瞒着，就算你想留一手，中介非常容易就问出来了。比方说你是我的客户，看你不太乐意不说预算。我会问你，业主底价430万，您看您能接受吗？你说不行我接受不了。我再问，您差多少。你说我只能接受400万，OK那我就知道你的上限是410万了。就这么简单。然后我又谈了一轮，我跟你说，我把这房子谈到415万了。你说不行，只有410万能接受。那我就知道，415万一定能买。就这么简单。

  再说业主这头，试探业主的底限，就拿同样的问题反过来问一遍就行了。这些都是我们中介入职培训的基本技巧。更高阶的技巧就要靠经验了，是经手成百上千套房子积累出来的。

  举个例子，我碰到过一个脾气暴躁的业主，他说话不是好声好气说的，是大着嗓门骂骂咧咧的，好像随时就要暴走那种。我手下那个兄弟，很快就被业主的气势压住了，他就跟我说，不能去聊业主了，怕把他惹怒，要不还是继续做客户工作吧。但实际上客户工作已经做到极限了。

  我就观察那个业主，虽然一直拍桌子吵吵，但他就是不走，这说明他还是想卖，只是想多卖一点。这样一个时间段我只需要磨他脾气就行了，给客户倒杯茶，唠20分钟，再出去跟业主聊两分钟。不行就再回来聊20分钟，再进去跟业主聊两分钟。他总有脾气磨没的那一瞬间。那这时候我就问，大哥您能不喊了吗？能的线万，这事儿就成了。业主说10万不行，5万可以。我一听能降5万，就知道能成了。

  也有感性的业主。我经手过一次交易，双方是同一个大学的校友，还是同一个老教授不同届的学生，一聊起来还有一些共同认识的人。那客户最后就表达说，除了总价上能希望你降一点之外，其它所有条件我们能都能满足你。所以在最后关头，业主就同意从850万降到845万。后来客户夫妻里面的妻子与业主那边的女主人还是老乡，是同一个县城的，她撒一个娇，又给便宜了2万。最后是838万成交。

  当然，有的业主就是只认价格，哪怕别人多出1000块钱，他也要卖给别人，这种也是大有人在的，100个业主里面，80个是只认价格的。有的业主非常沉默理性，钱不到位，他就坐着喝茶，你套近乎，你哭穷，你说啥我也坐着听你说，但我不为所动。钱到位我就签字。其实作为我们中介，喜欢这种业主，因没有谈判难度。客户你能接受你就买，不能就换。最简单。麻烦的就是两边都比较热情，有时我打眼一看，得，今天这单又是6小时起。

  我有个客户，本来是找我帮他谈判的。但我们没找到业主联系方式，因为那个业主只挂了那一家中介平台，跟中介也是只通过微信单线联系，而且人还不在国内。我找不到联系方式，就跟他说，你还是跟原来的中介去谈。他那套房子是从560万开始谈的，他下午去的，离开中介店面的时候都半夜了，除去最后的签约流程两个小时，前面光是谈判就花了7个小时。

  他后来就跟我说，谈到最后，精疲力尽，最后只有一个想法，赶紧弄完签字走人，对于中介费他一点砍价的想法都没有，最后就按2.7%走的。即使是最大的平台，中介费要打一点折实际上也是可以的。但他们疲劳战术，最后客户只觉得能谈成就好，就别管什么中介费了。

  他把价格谈到了510万，谈下来整整50万，比市场价大约低了二三十万。我的判断是，那位业主只挂了一家中介，又跟那位中介单线联系，人还在国外，所以业主对市场的判断很可能都来自中介给他灌输的信息。所以我对卖房者的建议也是，一定要将房子挂到所有平台。

  都聊到这儿了，我还可以透露一下，为什么买卖双方一旦进到见面谈判环节，就没有不成的。中介的技巧之一，是持续给你灌输促成这次见面有多不容易。第二，告诉你买房的重点是房，不是中介费。

  到了谈判那天，你所有的注意力都在房子上，谈成那一瞬间，你只会觉得好艰难，心里甚至还很感激中介，觉得是他想方设法把价格给你谈下来了。这样一个时间段很多客户就没有心力再去谈中介费。就算你想谈，合同一打，再想中介费也已经晚了，因为中介都知道，你不可能因为中介费不肯便宜五千一万的就不签了。

  所以很少有第一次买房的人能在那个环境中全身而退。有很多人说中介费贵，比如链家，要收成交价的2.7%作为中介费，是所有大平台中最高的，但是你去看签约量，链家也是遥遥领先的，链家可供房源多，可以第一时间拿到业主的消息反馈，这也是它能挣到2.7%的原因之一。

  为什么他们中介费收那么高？因为成本高。首先所有门店租在好位置，每个门店承载几十个经纪人，没底薪，但要给他们交医保社保，再加上门店的水电，和公司总部那么多后台人员，这些都是成本。比如中介费收10万，到经纪人手里只有约6万。总监、副总经理都要从这6万里提成，而签单的那个经纪人按最高等级算能提成60%，这样才36,000，扣完税到手大约28,000。现在这一个市场，一个能稳定签单的经纪人一年能成交五六单，一年收入十几万，要再少还叫人怎么活。而且他们是没有底薪的。

  不过说回来，房市风云变换，但直到如今，作为一个每天都在接触房产信息的中介，现在距离我在北京买一套上车的房子的首付，也还有一点距离。

  2017年的“三一七”后，我每天都想要离开，但还是熬了一年多。到2018年，我从某大平台离职，跟两个朋友创业去了，当然也是卖房，当时去承接了朝阳一个别墅项目的新盘销售。但那个楼盘后来烂尾了，项目到现在还没封顶，很多人血本无归。而我们作为二级代理商也赔了很多，因为我们卖了房，已经把提成给手下兄弟们发出去了。我一共赔了70万，差不多正好就是楼市疯狂那一年我的提成收入。